De Kracht van Aandacht. Regelmatig zelf in de praktijk meegemaakt: een verkoper binnendienst mag een offerte uitbrengen aan die nieuwe, interessante prospect. Alle aandacht wordt gestoken in een gelikte maatwerk offerte, de algemene voorwaarden worden netjes meegestuurd. Zelfs een heus plan-van-aanpak ontbreekt niet. Het kan simpelweg niet misgaan. Tot slot de offerte versturen via e-mail (of ouderwets per post) en dan wachten tot de order binnen is…

Na een week radiostilte toch maar even zelf dan bellen. `Nee, sorry`, zegt de potentiele klant; `druk, drukker, druk, nog geen tijd gehad om de offerte door te nemen, bel me over een week even terug`. Stipt een week later uiteraard hernieuwd contact, zo`n duur CRM systeem hebben we per slot van rekening niet voor niets aangeschaft. Helaas is je doelwit niet aanwezig, de beste man blijkt op vakantie te zijn, zo deelt de telefoniste vriendelijk mede. Zelf denk je dan als eerste: `En dat was vorige week nog niet bekend? Maar goed, het zal wel. Trouw het advies opvolgend van de telefoniste bel je vervolgens 3 weken later nogmaals. `Offerte? Oh ja, goed dat u het zegt, ik kom daar nog deze week op terug. `Bel mij niet, ik bel u`. Je raadt het al, wederom een oorverdovende stilte vanuit de `steeds-minder-potentiele klant`. Licht gefrustreerd zet je in je CRM-systeem je offerte alvast op status verloren. `Graag of niet`, mompel je in jezelf en gaat weer fanatiek op zoek naar een nieuwe klant. Nieuwe ronde, nieuwe kansen…

Herkenbaar scenario? Ik denk het wel. Sterker nog, in menig MKB-bedrijf komt dit wekelijks, zo niet dagelijks voor. Maar of de gehanteerde aanpak in dit sales traject de juiste is, kun je je afvragen… Als de statistieken in de afbeelding rechts slechts voor een deel waar zijn, wat laten we dan concreet liggen aan mogelijke orders (en dus omzet)? Een sterker nog; wat als deze statistiek volledig op waarheid berust?

Ik ben er van overtuigd dat aandacht in het gehele verkooptraject het verschil in een deal or no deal kan maken. Dat begint veelal al in het voortraject, zeg vanaf het 1e online of offline contactmoment met de potentiele klant. Soms is simpelweg een offerte versturen op verzoek van de klant niet de juiste aanpak om tot de order te komen. Vaak is er meer nodig, regelmatig zelfs véél meer. Het draait om échte aandacht. Oprecht, doordacht en tijdens het gehele traject aanwezig. De juiste vragen, de juiste verdiepingsslagen. En let op; op de juiste momenten!

Veel is te winnen in het voortraject. In het `voeden` van je mogelijke klant met specifieke content op het juiste moment, maar ook in de opvolging van je lead na de uiteindelijke offerte. `De aanhouder wint`. Dat gaat in commercie vaak op. Erg cliché, maar dat zijn niet voor niets grote waarheden. En jij? Geef jij het voortijdig op of hanteer je écht de Kracht van Aandacht?